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Salut tout le monde, je me tourne vers vous parce que je suis un peu dans le flou sur un truc qui vient de m’arriver. J’étais en négociation pour un contrat de service récurrent, et le client, après plusieurs aller-retours sur le prix, a soudainement proposé de signer pour deux ans au lieu d’un, mais en gardant le tarif annuel identique sans remise supplémentaire. De mon côté, ça sécurise la durée, mais j’ai cette impression bizarre de passer à côté de quelque chose, comme si j’avais mal évalué ma marge de manœuvre. Vous êtes déjà tombés sur ce genre de proposition où la contrepartie n’est pas financière mais purement sur l’engagement ? Ça m’interroge sur la manière dont je valorise la durée dans mes offres.

Ça me parle. Pour moi, l’engagement sur deux ans sans remise supplémentaire, c’est comme si on valorisait la fidélité du client plus que le prix immédiat. J’ai aussi l’impression de manquer une marge de manœuvre, comme si l’enjeu n’était pas correctement mesuré.

Si le tarif annuel reste identique sur deux ans, tu garantis le flux mais tu assumes le risque d’un coût d’opportunité plus élevé si les coûts du client baissent ou si le marché se tend. Tu pourrais estimer la valeur actuelle du contrat et comparer au scénario 1 an avec réévaluation annuelle.

Ce que tu reformules, c’est: comment évaluer la valeur de la durée elle‑même sans changer le prix? Autrement dit, est-ce que l’engagement à long terme compense les concessions qu’on ne voit pas dans le chiffre.

Franchement, j’y vois surtout une manœuvre de verrouillage: l’engagement long peut être utile au client et peu risqué pour lui, moins pour toi si la prestation est stable. Tu devrais peut-être demander ce qui arriverait s’ils demandent une augmentation après deux ans.

Euh, deux ans, tarif fixe, sans bonus ? C’est peut-être pertinent si tu as une capacité à planifier, mais ça sonne comme s’ils te mettaient sous tension plutôt que de négocier.

Tu préfères l’engagement ou la marge de sécurité sur le coût total ?

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