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Salut à tous, je me tourne vers vous parce que je suis un peu dans le flou sur un point. Je viens de clôturer une vente B2B après des semaines de discussion, et le client a finalement accepté notre proposition principale sans demander le moindre rabais. C’est une première pour moi, et au lieu d’être pleinement satisfait, je me surprends à me demander si j’ai mal évalué la situation en amont. Peut-être que j’ai sous-estimé leur budget réel dès le début, ou que je n’ai pas su identifier leur vrai point de blocage. Est-ce que certains d’entre vous ont déjà eu ce sentiment bizarre après une négociation qui, sur le papier, s’est pourtant bien passée ?

Je vois le même genre de doute après une négociation qui a l'air réussie et peut être que le client avait encore des marges dans son budget ou que le vrai point bloquant était ailleurs que le prix.

Parfois j'ai le doute que le silence sur le budget cache plus que ce que révèle une négociation et je me dis que le vrai travail est de tester les signaux non verbaux et les hypothèses sur le besoin profond.

Si je reformule le souci plus directement je dirais que le vrai enjeu n est pas le tarif mais la valeur perçue dans une négociation et les critères qui ont guidé la décision.

On dirait une victoire et en même temps une boule dans le ventre. J'ai envie que tout soit calme mais j'entends une petite voix qui demande ce qu'on a raté.

Pour certains lecteurs la négociation est une pièce en plusieurs actes et d'autres se contentent de l'accord et d'autres encore cherchent le contexte culturel ou les attentes du genre. Dans tous les cas le style de questionnement peut en dire long sur les modèles mentaux.

Et si la vraie question était de savoir ce que signifie ce signe d'accord rapide pour la suite de la relation ?

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